O especialista Giovanne Saraiva, CEO da Destruindo Metas detalha passo a passo para empresas implementarem a estratégia com sucesso.
Em um ambiente empresarial cada vez mais competitivo, onde a atenção dos consumidores é um recurso disputado, encontrar maneiras inovadoras de conquistar clientes é crucial para o sucesso de qualquer empreendimento. Nesse cenário, o marketing de prospecção ativa se destaca como uma ferramenta poderosa para impulsionar as vendas e promover o crescimento das empresas.
De acordo com um estudo da HubSpot, empresas que adotam essa abordagem podem experimentar um aumento de até 50% nas vendas. Além disso, o retorno sobre o investimento (ROI) pode atingir impressionantes 400%, conforme revelado pela mesma pesquisa. A Forrester também contribui com insights valiosos, indicando que 78% dos leads qualificados que se convertem em vendas são provenientes da prospecção ativa.
“Para implementar com sucesso essa estratégia, é fundamental seguir um processo bem definido. Comece por identificar seu público-alvo e compreender suas necessidades, personalizando as mensagens para cada lead. Utilize uma variedade de canais de comunicação para alcançá-los eficazmente. Por último, monitore os resultados e ajuste a estratégia conforme necessário para otimizar o desempenho.”
Giovanne Saraiva, expert em prospecção ativa e CEO da empresa Destruindo Metas.
Abaixo, o especialista deixou um passo a passo para conseguir alcançar bons resultados de vendas em prospecto:
- Liste boas empresas:
Para começar a prospecção ativa, o primeiro passo é montarmos uma lista de possíveis clientes com dados importantes para nossa empresa que estão relacionados ao nosso perfil ideal de cliente. Existem ferramentas como a Stun que faz esse trabalho de forma automática. O objetivo é ter uma lista de 100 empresas por semana para ir para o segundo passo.
- Entre em contato com o decisor:
– Segunda-feira: envie um e-mail personalizado para cada lead sempre focando na dor do cliente e como sua empresa pode ajudar ele a resolver essa dor.
– Terça-feira: faça uma ligação;
– Quarta-feira: envie novo e-mail, mensagem no Instagram ou no LinkedIn, dependendo do tipo de empresa;
– Quinta-feira: faça outra ligação, tente novos números de contato;
– Sexta-feira: envie outro e-mail para reforçar o contato.
“Lembre-se de persistir até conseguir falar com um responsável. Segundo estudos internos, descobrimos que em média, são necessárias 5 tentativas de contato até ter êxito na abordagem. Em média, é possível ter um retorno de 150 dos 400 decisores”, comenta Giovanne.
- Agendar as reuniões:
Durante o contato, pergunte se há mais de um decisor na empresa e com quem você deve discutir o assunto. Evite, após o retorno do potencial cliente, manter interações com várias pessoas da empresa. Foque em negociar com quem lhe foi designado.
- Reunião de qualificação:
Durante essa reunião, obtenha informações cruciais do cliente para preparar uma proposta eficaz. Faça 4 perguntas-chave através de um Framework chamado SPIN Selling:
– Qual é a principal meta da empresa para este ano?
– Como eles planejam alcançá-la?
– Quais desafios estão enfrentando?
– Qual é a urgência em atingir essas metas?
“Procure conseguir realizar, aproximadamente, 75 reuniões de 100 agendadas. Mostrar proatividade em esclarecer possíveis dúvidas é crucial nesse processo”, diz Saraiva.
- Apresentação da proposta:
Ao demonstrar como a sua solução pode auxiliar a marca a alcançar suas metas, enfatize a superação dos desafios atuais e compare o negócio do cliente com a concorrência por meio de benchmarking. Além disso, ofereça três planos de projeto distintos: um mais acessível, um ideal e um mais premium, evidenciando a flexibilidade e genuíno interesse em atender às necessidades específicas do cliente. Dessa forma, é possível mostrar que você se importa com os interesses dele.
- Negociação pós-proposta:
Para garantir uma comunicação eficaz, é essencial manter o contato de forma amigável, evitando qualquer intrusão. Ao prosseguir, é importante adicionar valor trazendo informações relevantes ao cliente antes de apresentar a proposta, demonstrando nosso compromisso em oferecer soluções que atendam às suas necessidades. Além disso, é fundamental demonstrar interesse genuíno no progresso da negociação, estabelecendo uma relação de confiança e parceria com o cliente. Veja o exemplo a seguir:
“Olá! Estava em meus estudos diários e vi uma notícia que pode fazer sentido para você. Segue o link [link]. Aproveitando o contato, conseguiu olhar a proposta enviada? Estamos ansiosos para trabalhar com vocês.”
- Envio do contrato:
Estabeleça um prazo para assinatura para evitar atrasos ou perda de interesse do cliente. Haja atenciosamente e demonstre preocupação em sanar quaisquer dúvidas antes do fechamento do contrato.
- Venda fechada:
Celebre cada venda alcançada. Estabeleça uma recompensa pessoal para cada conquista, seja uma ação simbólica ou um presente para si. Quando alcançamos uma meta e nos recompensamos, nosso cérebro experimenta uma série de reações químicas e neurológicas que nos motivam a repetir o comportamento que levou ao sucesso.
“Ter conhecimento do processo completo é essencial para identificar e aprimorar pontos de melhoria. Lembre-se, mesmo que você pense que não está vendendo bem, pode ser que apenas precise ajustar o processo de prospecção”, finaliza o especialista.
